工行企业文化故事：“ICBC Tower”

“ICBC Tower”（工商银行大厦），是印度尼西亚首都雅加达市中心一座地标式建筑。说起“ICBC Tower”的冠名，工银印尼的员工都会想起一段难忘的故事。

2008年，工商银行刚刚进入印度尼西亚，在首都雅加达市核心地段最醒目的建筑——The City Tower（城市大厦）里“安营扎寨”。工银印尼购置了部分楼层作为办公场所，并计划在大厦显著位置悬挂工行标识，以最直观的方式展示工商银行的实力，树立品牌形象，拓展印尼市场。

在如此核心地段的高楼大厦上冠名，无论是按国际惯例还是在当地房产开发商的眼中，都是需要付出昂贵费用的。开发商铆足了劲儿，企图在这个交易中大赚一笔。

对刚刚进入国际市场的工银印尼来说，选择黄金地段，注重品牌宣传、提高知名度势在必行，但从精细化管理角度出发，成本控制也是不容忽视的重要因素。谈判人员深感问题的棘手性。

这时，工银印尼袁总经理却坚定地说：“我们就是要打出ICBC这块金字招牌，不仅要悬挂咱们的标识，还要免费冠名整座大厦！”

一席话道出了工行人的气魄，鼓舞了谈判人员的信心。但大家仍心存疑虑：我们凭什么“筹码”和对方议价呢？

冠名谈判这一天终于到了。谈判桌前，开发商开门见山：“你们作为全球市值最大的商业银行，还在乎这些钱？”

袁总经理胸有成竹地回答道：“您既然知道我们是全球市值最大的商业银行，不妨想一想：我们把印尼总部安在你们这里，挂上工商银行标识，给大楼冠名为ICBC，这不就是在帮你们做宣传、打广告吗？连全球市值最大的商业银行都选中你们的写字楼，今后这楼还愁卖不上好价钱？依我看，应该付广告费的不是工商银行，应该是你们吧？”

袁总的这席话掷地有声，开发商的谈判人员被震住了。他们低声讨论了几句，都流露出赞赏而钦佩的表情。接下来，原本预料的唇枪舌剑，俨然变成了欢快的商务聚会，大家在轻松愉快的氛围中敲定了细节问题。

就这样，工银印尼“颠覆”了冠名付费的行业惯例，将大厦免费冠名为“ICBC Tower”。从此，这个闪闪发光的名字成为在雅加达市中心最醒目的标识，ICBC的品牌迅速传遍了当地乃至整个印尼。而袁总当初的预言也得到了印证：那座大厦其他楼层的租售业务真的更加兴旺发达。

点评：
所谓“品牌势能”，就是市场品牌的领军者凭借主导地位，利用“马太效应”，在竞争中获得更多的主动权。工商银行充分运用品牌势能，因势利导，既赢得了谈判，实现了在较低成本下迅速推广品牌的目标；又达成了共赢，获得了合作伙伴的认可和欢迎。这种品牌势能来之不易，需要我们时刻珍惜与不断呵护，使ICBC的金字招牌更加闪亮。