韩国现代制胜美国市场

美国是世界上最大的小轿车市场，而且也是世界利润最高的轿车市场。据分析，日本汽车制造商的利润大部分来自北美市场。不难想象，各国汽车制造商都想打入美国市场。但在过去的几年中，进入美国的汽车商中韩国的现代汽车取得显著的成功。分析原因有三个有利因素，即：

1．时机有利。当前世界贸易保护主义盛行，但由于国与国之间的经济发展不平衡，对一个国家的 贸易壁垒 可能成为其他国家打入市场的绝好机会。由于日本对美国的汽车出口受到所谓“自愿配额”的限制，出口数量停留在每年230万辆上。日本采取了向高档车转移的方针，逐步提高售价。美国的三大汽车商出于最优利润的考虑，采取了保持销量、提高售价的做法。这就使低档小型的经济车的市场出现了缺口。这给韩国汽车提供了打入美国市场的机会。

2．币值有利。由于 韩元 对 美元 是稳定的，比价基本不变。因美元对 日元 大幅度贬值，韩元对日元也就相对贬值，这就使韩国汽车的美元成本大大低于日本汽车的美元成本。

3．员工素质有利。美国轿车工业趋向于“夕阳工业”，三大美国汽车商相继关闭多条生产线、解雇工人，新一代有才华的青年都不愿去汽车业谋职，使得工人年龄相对上升，素质相对下降。而韩国的汽车工业正处于上升时期，汽车工人社会地位很高，汽车厂可毫不费力地招到最优秀、最能干的工人，而其工资只是美国汽车工人的十分之一。现在韩国汽车工人的平均年龄只有27岁，比日本的34岁还要年轻7岁。

在自己的 产品 上，现代汽车采用的并不是当代最先进的汽车技术，而是20世纪80年代初 日本三菱汽车公司 技术，这一技术在美国市场上已有5年历史，产品可靠、耐用、标准度高，维修非常方便。与之成为对照的 日本铃木汽车 ，采用的是当代最新技术生产的马达，油耗量是轿车问世以来最低的，但其维修难度相应上升， 产品成本 也相应偏高，而其 可靠性 、耐久性还是一个问号。

在产品的 价格 上，现代汽车采用了快速渗透定价策略，比同等级的日本车定价约低1 000 美元 ，被美国汽车界评为“日本技术，韩国价格”。

现代汽车采取了在产品的开发与 生产过程 中联合，但在销售环节上独立，保证100％的销售控制的市场运作方法。

在 渠道 上，现代汽车选择了先出口加拿大，后打入美国的迂回路线。加拿大市场与美国市场极为相似，世界主要厂商均在加拿大销售汽车。由于加拿大市场比美国市场小得多，有问题易于发现，也易于及时解决，代价也小得多。现代汽车采取了“少而精”的网点策略，在全美只建立了总共200个经销点，使每个经销点都有较高的销售量，保证了 经销商 有厚利可图。

现代汽车充分考虑了政治因素，把零部件的采购纳入到整个 经营战略 中统一考虑，尽可能地采用美国零部件，以保证其产品有较高的“美国成分”。而在加拿大，现代汽车中的“加拿大成分”也是进口国中最高的。 现代汽车集团 总经理说，我们必须考虑 双向贸易 。

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案例评析

从 国际市场营销 角度来看，韩国的现代汽车之所以能成功地打人美国市场是有其多方面原因的：

首先，韩国“现代汽车”把握住了 国际市场营销环境 造成的市场进入机会，利用日美贸易政策的磨擦和限制以及汇率优势，在美国这一极具 市场潜力 的 国际市场 中牢牢地捕捉住了机会，并及时扩大其 市场份额 ，为其国际市场营销成功打下了良好基础。